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Emotionen sind wichtiger als Fakten!

 

"Über Fakten können Sie kein Vertrauen erwecken, nur über Erlebnisse." davon ist Dr. Nikolaus Förster überzeugt. Schließlich ist er der Herausgeber und Geschäftsführer von impulse, Deutschlands führendem Magazin für Selbstständige und Mittelständler. Vergangene Woche haben wir uns nach Hamburg begeben, um mehr über das Storytelling-Marketing zu erfahren. Simpel ausgedrückt, bedeutet dies: WIE können Sie mit entsprechenden Erlebnissen Ihre Leistungen untermalen/beweisbar machen? 

 

"Sie haben gar keine Chance, durchzudrehen, wenn alle vorher dasselbe machen!"

 

Viele Unternehmer haben es sich angewöhnt, völlig emotionslos Fakten herunterzurattern. Bei einer 0815-Vorstellungsrunde sind Sie nach 2 Minuten höchstwahrscheinlich schon ganz woanders mit Ihren Gedanken. "Sie haben gar keine Chance, durchzudrehen, wenn alle vorher dasselbe machen!" sagt Förster dazu. Fängt einer an, seine Fakten auf den Tisch zu legen, schließen sich die anderen automatisch an. Wie wäre es, wenn Sie sich einmal ungewohnt vorstellen - aus der Reihe tanzen? Gibt es ein Ereignis, dass Sie immer wieder erzählen? Dann nehmen Sie das und teilen es mit anderen Unternehmern und potentiellen Kunden. Erzählen Sie zum Beispiel, wie begeistert ein Kunde von Ihrem Projekt war, welches Sie für ihn umgesetzt haben, was er dazu gesagt hat oder was sich daraus für ihn und seine Kunden wiederum ergeben hat.  Die Welt braucht nicht noch mehr Fassaden, sie braucht Einblicke - Erlebnisse! Gerade in einer Zeit, in der Sie mit Informationen überhäuft werden. Erlebnisse bleiben Ihnen eher im Gedächtnis. Fakten weniger. Fakten wie "Wir sind die besten ... ." sind zudem nur Behauptungen. Erlebnisse machen diese glaubhaft und beweisbar. Grundvoraussetzung für diese Strategie ist aber: "Im Kern muss ein gutes Konzept hinter Ihrer Firma stecken. Ansonsten bringt das beste Marketing nichts!" so Förster. 

 

 

Singular ist stärker als Plural!

 

Wichtig ist, picken Sie sich ein bestimmte Erlebnis mit einem Ihrer Kunden heraus. Dr. Nikolaus Förster meint dazu, dass Sie niemanden mit einem Plural berühren können. "Das Gehirn kann keinen Plural aufnehmen!" Finden Sie zum Beispiel ein Bild, einen ganz bestimmten Schlüsselmoment, der das weitere Vorgehen Ihres Unternehmens beeinflusst hat. Pixar Storyteller Andrew Stanton sagt dazu nur: "make me care". Machen Sie Ihr Umfeld nachdenklich, berühren Sie es mit Ihren Geschichten. Jeder hat verborgene Schätze, die erzählenswert sind. 

 

 

Randy vor den Impulse-Ausgaben der letzten Jahre.
Randy vor den Impulse-Ausgaben der letzten Jahre.

 

Was sind Ihre wahren Werte?

 

Indem Sie erzählen, was Sie wirklich bewegt, was Sie wirklich zu Ihren wichtigsten Entscheidungen in Ihrem Leben geführt hat, verraten Sie Ihrem Umfeld auch indirekt Ihre wahren Werte. Randy hat trotz aller Widerstände nicht aufgegeben, seinen leiblichen Vater zu suchen. Am 2.11.2010 war es dann endlich soweit. Er studierte damals an der Universität Leipzig und plötzlich ploppte 13.34 Uhr eine Facebook-Nachricht auf. Sein kubanischer Vater hatte ihm geantwortet - nach 15 Jahren endlich ein Lebenszeichen. Wenige Tage später konnte er ihn endlich am Leipziger Flughafen in die Arme schließen. 4 Jahre später ergab sich daraus Randys Geschäftsidee. Er hatte erkannt, welche Stärke und Reichweite in Sozialen Netzwerken steckt. Facebook verbindet Menschen, diesen Vorteil hat er hautnah miterlebt und dieses Gefühl möchte er auch mit Ihnen teilen. Seine wahren Werte dahinter: Qualität, Freiheit, Nachhaltigkeit und Familie.

 

Referenzen von Kunden zum Erlebnis werden lassen

 

Zusätzlich zu Ihrem ganz persönlichen Erlebnis ist es auch empfehlenswert, seine Kunden-Referenzen zu überarbeiten. Klingt kompliziert? Ist es aber nicht. Oft schreiben Kunden nur ganz allgemein gehaltene Bewertungen, womit andere potentielle Kunden nichts anfangen können. "Der Service war sehr gut. Er war immer erreichbar." sagt gar nichts über Details des Arbeitsprozesses aus. Unser To-Do wird es daher sein, künftige und auch vergangene Bewertungen unserer Kunden aufzupäppeln. Das heißt, wir melden uns bei unseren Kunden und unterstützen sie dabei, eine detaillierte Bewertung, ein Erlebnis mit unserer Firma, aufzuschreiben. Denn Kunden haben wie Unternehmer oft einfach keine Zeit, sich ausführlich dafür Zeit zu nehmen. Zusammen erleichtert es die Sache ungemein. 

 

 Fazit

 

Nutzen Sie jede Gelegenheit, Ihr Unternehmen mit einem ausgewählten Erlebnis vorzustellen. Nicht nur in Vorstellungsrunden, auch beim Einkaufen, im Fahrstuhl oder bei einem Geschäftsessen. Achten Sie darauf, wen Sie vor sich haben und wählen Sie eine Story, die zu Ihrem Gegenüber passt. Rattern Sie nicht einfach Ihre Stationen im Lebenslauf ab, welche Werte Ihnen wichtig sind oder wie viele Kundenbewertungen sie bekommen haben. Lassen Sie Ihr Umfeld an Ihrem Erlebnis teilhaben, lassen sie diese zwischen den Zeilen lesen und sie werden verstehen, was Sie schon alles in Ihrem Leben erreicht haben, wofür Sie stehen und wie beliebt sie bei Ihren Kunden sind. 

 

Viel Erfolg

 

 

Lea Steger

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 Randy Morales

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